Para os menos familiarizados, o termo CRM significa Customer Relationship Management. Na sua essência, o CRM é uma ferramenta/software que apoia a Área Comercial na organização do seu dia a dia de trabalho, de modo a potenciar os seus Comerciais .
Nunca esqueça que “Apenas 2% das vendas ocorrem na primeira reunião” e que “8% dos comerciais conseguem 80% das vendas”.
1. Liberte a sua memória
Conseguimos gerir muitos processos em simultâneo, mas não deixamos de ser humanos. Certamente já sentiu que poderia fazer melhor, quando se esqueceu de enviar aquele email, de criar uma nova versão de uma proposta, ou de registar o novo email de um cliente. As acções com que um Gestor de Cliente tem que lidar são demasiadas para que possamos confiar a 100% na nossa memória. Registe todas as suas acções no CRM , com a certeza de que quando necessitar de rever qualquer processo ou contacto, terá acesso a todo o histórico de uma forma rápida, simples e eficaz, libertando assim a sua memória para outras tarefas importantes, como a promoção de novas oportunidades de negócio, ou a fidelização dos clientes já existentes – onde o CRM será igualmente importante.
2. Mantenha tudo organizado
No CRM, tudo fica organizado. Podemos definir que tudo nasce numa Oportunidade, que se pode transformar em Conta, quando existe enquadramento comercial para apresentar uma Proposta que por sua vez está indexada a um Negócio.
As plataformas de CRM modernas permitem guardar toda a troca de emails que faz com o seu cliente e registar todas as chamadas que faz ou recebe do seu telemóvel.
3. Seja alertado sobre as suas tarefas
Quem ainda usa uma série de plataformas para gerir a sua vida comercial como o email, calendário e lista de tarefas, certamente tem por hábito criar alertas. O CRM permite fazê-lo de forma organizada e centralizada. De uma maneira muito simples, podemos criar uma Proposta e logo de seguida criar um Alerta que indica a necessidade de dar seguimento passados 3 dias. Após este alerta, e a respetiva tarefa ter sido realizada, é possível registar o resultado da acção, por exemplo, “O cliente ainda está a analisar a proposta”, criando de seguida uma nova tarefa para fazer nova abordagem passados alguns dias.
4. Gerir melhor o funil de vendas
Com as métricas fornecidos pelo CRM é possível, de uma forma simples e eficaz, medir o funil de vendas devidamente segmentado pelas etapas de venda e assim perceber com que frequência é necessário alimentar o funil, qual ou quais as etapas que demoram mais tempo a ser ultrapassadas e, mais importante, consultar a taxa de conversão de propostas em encomendas.
5. Consiga prever o futuro
Após algum tempo a trabalhar com o CRM – a medir o funil de vendas e outros indicadores igualmente importantes, passa a ser possível fazer o previsão de vendas e os períodos onde as vendas crescem ou decrescem ao longo do ano, podendo assim definir estratégias para os períodos menos favoráveis, e perceber as melhores formas de vender mais e melhor.
Na LOBA, desde sempre considerámos o CRM como uma ferramenta essencial para quem desenvolve o seu trabalho na área comercial, ajudando a melhorar a performance individual e colectiva de cada organização. É por isso uma aposta estratégica oferecer serviços de consultoria, implementação e formação nesta ferramenta, que inclusivamente utilizamos no nosso dia-a-dia.
